Klanten van KPN Business Partners vragen van partners dat zij zich transformeren van technische dienstverleners tot strategische regisseurs van een compleet ecosysteem. Deze duidelijke boodschap was eind september het centrale thema van KPN Partner Network tijdens Vision Unfold. Het jaarlijkse partnerevent van KPN is bezocht door liefst 1.800 partners, IT-dienstverleners, resellers en MSP’s.
De IT-sector bevindt zich in een cruciale fase. De veranderende markt vraag volgens Lucas van Katwijk, Manager Business Development van KPN Partner Network, om een fundamenteel andere benadering van Business Partners. “Die nieuwe situatie dwingt MSP’s om meer te kijken naar klantwaarde en de benefits voor klanten. Ons kanaal is van oorsprong redelijk technologisch gedreven, maar dat moet veranderen omdat de klantwens verandert.”
Linda Rikkerink is VP Marketing van SME en verantwoordelijk voor marketing naar het mkb. Linda ziet dat veranderende klantwens wordt gevoed door meerdere ontwikkelingen. “Cybersecurity staat hoog op de agenda”, zegt Linda. “Onderzoek van werkgeversorganisatie MKB-Nederland laat zien aan dat beveiliging een grote zorg is voor ondernemers. Daarnaast speelt regelgeving zoals NIS2 een belangrijke rol. Verder hebben bedrijven uitdagingen met personeelstekorten en de noodzaak tot digitalisering. In plaats van te zeggen ‘ik heb de mooiste securitysoftware’, moet een partner dus met een klant meedenken en hem het vertrouwen en de garantie geven dat zijn bedrijf veilig is.”
Reactieve support naar proactieve regie
Lucas en Linda schetsten drie ingrijpende transformaties waar MSP’s door worden geraakt die MSP’s volgens KPN moeten doormaken. Ten eerste: van reactieve support naar proactieve regie. Linda: “Klanten vragen onze business partners te veranderen van technisch beheerder naar strategische regisseurs. Zo kunnen ze ervoor zorgen dat de business van hun klanten nooit stilvalt. Dus in plaats van losse tools implementeren, kijken ze samen met klanten naar het concurrentievoordeel van ICT-diensten dat een bedrijf productiever maakt.”
Geïntegreerde oplossingen met IRMA als fundament
De tweede transformatie betreft de verschuiving van losse diensten naar een geïntegreerde oplossing. Lucas: “Klanten zitten niet meer te wachten op losse diensten, maar willen complete oplossingen en daarvoor bieden we hen de platforms om dit mogelijk te maken.”
Centraal in de strategie staat het platform IRMA, de managementportal van KPN Partner Network waar partners de diensten die ze aan klanten leveren, kunnen bestellen, beheren en factureren. De portal bevat ook informatie voor het maken van offertes, zoals prijslijsten en productinformatie. Linda: “IRMA biedt nu niet alleen het beheer van onze eigen KPN-diensten, maar ook die van derden die via onze marktplaats worden aangeboden. Daarmee schuiven we samen met onze partners op van een aanbod gedreven organisatie naar klant gedreven dienstverlener. Van reactief naar proactief dus.”
Dan is er nog OneBase, de beheerportal van KPN waarop zakelijke klanten hun van IT- en telecomdiensten kunnen beheren, inzien en aansturen. Ondernemers kunnen zo zelf een telefooncentrale bouwen en andere zakelijke telefoniefunctionaliteiten beheren voor hun gebruikersabonnementen. KPN Partner Network biedt de portal ook whitelabel aan partners die daarmee selfservice-mogelijkheden kunnen bieden aan hun klanten. “Ongeveer twee derde van de partners gebruikt OneBase of heeft een eigen portal die ze er met api’s op aansluiten”, zegt Lucas: “OneBase biedt uitkomst voor kleinere partners die de investeringen en het beheer van een eigen portal niet kunnen dragen. Zo bieden ze hun klanten toch de mogelijkheid om eenvoudige taken zelf te laten uitvoeren.”
Automatisering & AI als cruciale enabler
De derde transformatie voor MSP’s betreft automatisering & AI, volgens Lucas een ‘cruciale enabler’ in de diensten van IT-leveranciers. Ook KPN heeft AI inmiddels onderdeel gemaakt van het portfolio, waaronder in SuperVision, het platform voor MSP’s om Microsoft 365-omgevingen van klanten te beheren en beveiligen. “Je vindt AI terug op meerdere plekken binnen SuperVision”, vertelt Lucas. “Je maakt één keer een aanpassing in je de golden master (de basisinrichting van een Microsoft-tenant, red.) en dan kan je met AI checken wat impact is op de verschillende klantomgevingen waarna je die kunt uitrollen voor al je klanten. Dit bespaart MSP’s enorm veel tijd, ook omdat Microsoft toch vrij regelmatig instellingen en functionaliteit aanpast. Een partner die drie omgevingen van klanten moet beheren, kan dat nog handmatig. Maar als het er honderden zijn, dan wordt het een heel ander verhaal.”
Nieuw Connext Mobile
AI heeft ook een plek gekregen in de spraakdiensten van KPN waaronder het Connext-portfolio, de zakelijke vaste-telefonie-cloudoplossing van KPN. Organisaties kunnen hiermee gesprekken voeren en samenwerken via chat en video zonder een eigen fysieke telefooncentrale. Connext Voice is modulair en integreert met tools zoals Microsoft Teams en CRM-systemen. “Na de introductie van Connext in april bouwen we nu aan Connext Mobile waarin het mobiele device centraal staat”, vertelt Linda terwijl ze de mogelijkheden van AI schetst. “AI-agents in de voice-oplossing weten waar medewerkers zijn en hoe druk ze het hebben. AI kan dan zelfstandig bepalen waar gesprekken heen moeten worden gerouteerd of kan gelijk een terugbelafspraak maken passend in de agenda van medewerkers of zelfs agenda-items verplaatsen. Multichannel contactcenters met AI-assistenten worden via Connext ook toegankelijk voor het mkb, wat vanwege complexiteit en kosten eerder onhaalbaar was.”
MSP als regisseur van ecosystemen
KPN Partner Network biedt dus diverse innovaties waarmee MSP’s in lijn met de strategie van KPN dus meer een regisseur worden van een ecosysteem. Zo loodsen ze hun klanten voglens Linda en Lucas succesvol door de transformatie van de huidige tijd. “Een goede MSP levert eigen diensten en combineert die met oplossingen van derden tot een totaaloplossing die past bij een klant”, illustreert Lucas. “Waar een partner eerder geen adoptiedienstverlening kon leveren, kan hij dat nu wel. Een voorbeeld is de implementatie van Microsoft Copilot. De MSP levert licenties, beheert de onderliggende infrastructuur én maakt gebruik van een externe partij. En met de inzet van AI, kan een partner daar misschien databeheer als toegevoegde waarde dienst bij verkopen. Met onze ondersteuning en expertise bieden we partners dus veel ruimte om te ondernemen.”
Drie kernbeloften
De aanpak vertaalt zich in een gestage groei van het aantal platformvendors van KPN Partner Network. KPN streeft ernaar volgend jaar zo’n 30 nieuwe leveranciers aan het platform toe te voegen, waaronder partijen op het gebied van lifecycle management en cybersecurity. Dit pas volgens Lucas bij de drie duidelijke kernbeloften die KPN heeft voor zijn partnernetwerk. “Het gaat om waarde toevoegen aan de onderneming van partners, onderscheidende proposities leveren en zo eenvoudig mogelijk zakendoen”, aldus Lucas. “Wij zetten alles in dat nodig is voor de partner om succesvol te zijn. Zo creëren we een ecosysteem waar kennisdeling en innovatie centraal staan. KPN Partner Network is een gids voor haar partners.”
Ben je Business Partner of reseller en wil je informatie over KPN Partner Network? Mail dan naar Lucas vision@kpn.com of bel hem op 0622 608 715.
(dit artikel verscheen eerder in ITchannelPRO magazine #03 2025)
